当采购遇上"三重挤压"
AI最先该从哪里破局
聊起生物药企采购当下的处境，卢山先说起了自己二十年的经历。"过去二十年，我在GE、当纳利、药明康德、信达生物做采购负责人，主题词其实只有一个——降本。但今天生物药企的采购负责人，面对的是三重挤压同时到来。"
第一重是价格端。"集采常态化、医保谈判、加上一级市场融资收紧，很多Biotech的现金流是按月看的，采购被要求的不再是'每年降3%'，而是'把烧钱速度降下来'。"
第二重是供应安全。生物药的关键物料——层析填料、培养基、一次性反应袋、关键滤器——高度集中在少数几家海外供应商手里，叠加地缘政治与出口管制的不确定性，"一个物料断供，可能直接让一条产线停摆、让一个临床批次延期。这已经不是采购问题，是研发进度问题。"
第三重是速度。研发驱动的需求"急、杂、小、变"，采购一边被动接单，一边还要背GMP合规、供应商审计、变更控制的文档负担。
那么AI最该从哪里切入？卢山判断：“AI最有望率先突破的，不是这三件事本身，而是它们背后共同的那个瓶颈——信息处理速度。“他看好两个场景会最先见效：一是"供应商与物料的智能寻源与风险雷达”，把散落在网络、公告、财报、海关数据里的供应商信息，变成可比较、可预警的结构化情报；二是"合规与文档自动化”，把变更申请、审计资料、询价比价这些高频重复的文本工作交给AI。“这两件事共同点是：高频、低风险、结果可量化——这是AI在企业里第一年最应该去的地方。”
怎么让采购负责人和研发管理者快速理解AI能带来什么？卢山用"一句话"解释。
对采购负责人，这句话是"把时间还给谈判桌"。"采购人真正创造价值的动作只有三个——选对供应商、谈成好条件、把控住风险。但现实是，采购花60%以上的时间在收集信息、整理表格、写报告上。AI不是来替代前三件事的，它是来把后面那60%还给你的。“
对研发管理者，这句话是"少做无效实验”——生物药工艺开发的成本，很大一部分消耗在"重复踩过的坑"上，“同一个表达体系的优化问题，可能三年前隔壁项目组已经试过了，但那份实验记录躺在服务器里没人找得到。AI能做的，是让历史数据真正参与到今天的决策里。”
两个被低估的战场
跨界场景与组织陷阱
在卢山看来，最被行业低估的AI应用场景，卡在部门与部门的缝隙里。
这句话有点抽象，具体的事例是——谈到原材料变更对工艺的影响评估，他表示："采购端为了降本、为了保供、为了国产替代，经常需要更换培养基、耗材或关键试剂的供应商。而在工艺端，任何一次变更都可能意味着可比性研究、稳定性数据、甚至监管沟通。"
现实中，这两端经常是脱节的："采购不清楚一次切换的技术代价，工艺不清楚不切换的供应风险。“AI的价值，是把两边的信息打通——把历史上所有涉及原材料变更的批次数据、偏差记录、可比性结论汇总起来，让采购在启动切换之前，就能看到"同类变更历史上花了多久、出过什么问题、成本代价是多少”。“这就把一个凭经验的判断，变成了有历史依据的决策。我认为这是被严重低估的场景，因为它跨越了部门边界，通常没有人主动认领。而恰恰是这种跨界的地方，AI能创造的价值最大。”
说到生物药企推进AI项目最容易犯的错，卢山的态度也十分明确。"把AI项目交给IT部门，这是最典型的战略级错误。"他拆分："技术选型问题占三成，组织与人的问题占七成。"而这七成里最典型的一个动作，就是把AI项目立项在IT部门——“IT部门有能力把系统建起来，却没有权力改变业务流程，也没有立场判断’这个输出到底够不够好’。于是项目验收标准就变成了’系统上线了、跑通了’，而不是’业务指标改善了’。”
他做"智能报告生成系统"和"企业知识库"时，关键安排是"业务负责人做项目负责人，IT做技术支撑，一把手做资源担保。验收标准也不是功能清单，而是’这份报告的人工工时从多少降到了多少’"。给生物药企的建议因此很直接：“AI项目的第一负责人，必须是那个’最痛’的业务部门的头儿。如果找不到一个愿意为结果负责的业务负责人，这个项目就先别启动。”
跨行业的经验，也给生物药采购带来可移植的启发。卢山提到，联合利华这类快消企业，"是全世界把’品类管理’做得最系统的一批公司。他们的采购不是按订单管的，是按品类管的——每个品类有专门的策略、有市场情报、有供应商关系分层、有明确的三年路线图。"
反观生物药行业，"因为长期是研发驱动、订单零散，很多企业的采购还停留在’接单执行’模式。"他认为最直接可移植的，就是把培养基、层析介质、一次性系统、CRO/CDMO服务分别当作独立的品类去经营，而不是当作一张张请购单去处理。
AI在这里是天然的加速器。"过去一个品类经理要花三个月做的市场地图，现在几天就能出初稿。"另一个启发来自需求预测：快消面对成千上万SKU和高度波动的需求发展出的方法论，对生物药"小批量、多品种、长周期"的物料管理，有很强参考价值。
从"成本中心"到价值创造
先打地基，再谈放大器
聊到采购职能的角色转变，行业里这几年喊得最响的一句口号，是"从成本中心到价值创造中心"。而卢山对这句话的回应，是一句他自称为"不太受欢迎的话"——"我在企业里看到的现实是，大部分采购部门还没有具备支撑这个转变的基础条件。"
顺着这个判断，他说："价值创造的前提是数据。如果你连过去三年买过什么、从谁买的、什么价格、什么条款都拿不出一张干净的表，那么再先进的AI也只是在垃圾数据上跑得更快而已。"
他的建议是务实的两步走："第一年，用AI把基础工作做扎实——支出可视化、合同结构化、供应商主数据清洗。这一步不性感，但它是地基。第二年，再谈风险预警、品类策略、研发前置这些真正体现价值的事。"顺序一旦反了，"结果通常是：PPT很漂亮，落地一地鸡毛。"
在BPD，卢山会以两种身份出现：既在采购论坛上讲供应链，也在大会的职场Talk Show里聊AI时代的职场进化。
两个舞台，两种视角，在被问到“生物药企的一线研发人员”和“采购供应链从业者如何拥抱AI时代"时，他从两个角度各给了一句话。对生物药企的一线研发人员，他说："不会被AI替代的，是那个知道该问什么问题的人——而不是那个知道所有答案的人。"对采购供应链从业者，他说："AI替代不了你的判断力和你的关系网，但它会替代掉那些'只做信息搬运'的岗位。"
把视线拉远，卢山还有一个更宏观的观察。中国生物医药产业正在从"跟随"走向"输出"，"License-out的数量和金额这两年的变化大家都看得到"，但供应链和研发效率能不能同样具备国际竞争力，是匹配的考验。"AI在这件事上是有战略意义的。它不仅仅是降本工具，它可能是我们弥补经验积累差距的一条捷径——欧美大药企积累了几十年的工艺知识和供应链管理经验，我们没有那个时间。但AI让知识的沉淀和复用速度提高了一个数量级，这是后来者的机会。"
不过他也要留一句提醒："不要把AI当成万能药。生物药的核心竞争力仍然是科学、是数据质量、是对监管的深刻理解。AI是放大器——你本身是1，它帮你放大到10；你本身是0，放大多少倍还是0。""这是我今天最想说的一句话，也送给所有正在推进AI转型的同仁。"
卢山深度参与2026BPD上海
【8月6日】
【12:00-14:00 采购供应链论坛】
12:30-13:00 报告：AI+采购供应链：重塑、赋能、进化
嘉宾：卢山，名迪仕管理咨询，创始人&前世界500强采购供应链高管
13:00-14:00 访谈：生物制药关键采购品类的供应商选择逻辑
主持：陶君，博燚生物，首席运营官
嘉宾：高海霞，上海细胞治疗集团，供应链高级总监
王辉，联合赛尔，采购部高级经理
卢山，名迪仕管理咨询，创始人&前世界500强采购供应链高管
Ø不同品类的评估权重如何差异化（技术性能 vs 供应稳定性 vs 价格 vs 服务响应）
Ø从早期研发到商业化放大的不同阶段，采购策略如何动态调整？
【职场Talk Show】
14:35-14:50 主题：AI时代的职场进化论
嘉宾：卢山，前世界500强高管&领英KOL